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會員積分返利

首先，要研究制定返利的幅度。

返利過大，毛利過低，你的利潤嚴(yán)重流失；幅度太小，不吸引顧客，積分活動就成了雞肋。所以你要慎重的計算返利的幅度。

比如一家眼鏡零售企業(yè)，推行“100返50”的積分活動。乍一看，大家會覺得“優(yōu)惠幅度太大，幾乎打五折啊！”其實，另有一番考量：

所謂“100返50”的意思，就是“假設(shè)本次配鏡金額為1000元，積1000分，而下次配鏡時1000分可抵500元現(xiàn)金使用”。

如果下次該顧客配鏡金額更好就是500元，那么可以完全使用積分不必再支付；這時，我們發(fā)現(xiàn)相當(dāng)于6.7折（兩次一共消費(fèi)1500元，支付1000元）。

然而實際上，很多顧客第二次配眼鏡會和第一次配鏡的檔次相近，這次是1000元，下次很可能還是消費(fèi)1000元，屆時，他只需要支付500（因為積分抵500）。這樣一算，相當(dāng)于7.5折（兩次一共消費(fèi)2000元支付1500元）。

這家企業(yè)在未推行積分制度時，日常折扣放得很低，基本上都是6折成交。在推行積分體系之后，門店逐漸取消了議價，僅保留老顧客的8.8折以及積分。操作下來，平均折扣反而較以往減少了，而顧客的回頭率卻大幅度提高了。

其次，要避免活動執(zhí)行中的漏洞。

然而當(dāng)有顧客來配眼鏡，某些配鏡師不主動告訴顧客有積分這回事兒，直到顧客配完眼鏡走了都不知道；然后這位配鏡師把顧客這筆消費(fèi)關(guān)聯(lián)到自己親友身上，用這個積分給朋友免費(fèi)配副眼鏡。直接影響到營業(yè)額以及會員回頭率。

類似的情況想必在所有行業(yè)都會發(fā)生，關(guān)鍵是如何避免呢？

首先，一定要在店堂內(nèi)做好公示，確保每一位顧客都可以知曉他有這個權(quán)益；第二，在顧客使用積分時，必須有一個監(jiān)督體系，確保這個積分是被顧客本人使用，而不是被別人在盜用。有個簡單的方法，就是在多啦啦會員系統(tǒng)中設(shè)置會員密碼，只有會員才知道自己的密碼，店內(nèi)操作員也沒有權(quán)限查看以及修改密碼，僅限管理員可以修改密碼。

第三，制定執(zhí)行規(guī)范。

在采用積分返利方式時，往往會讓顧客做一個選擇“我給你用積分，眼鏡就不能給你額外折扣”，這對于長期不二價的門店根本不是問題，但對于存在議價的企業(yè)，就需要讓員工掌握一段話術(shù)來說服顧客。

在推行積分返利模式前，企業(yè)內(nèi)部要做的訓(xùn)練很多。除了如何在系統(tǒng)里操作，如何向顧客解釋、引導(dǎo)，還包括如何利用積分模式提升業(yè)績。

如果我們用的好，可以帶動連帶銷售；“您配這副眼鏡合計消費(fèi)1900元，我們會給您380元的積分；我建議您可以用這個積分配一副近視太陽鏡，基本上鏡片就不用再給錢了，你只要再買個鏡框或者你有舊鏡框拿來也行，天氣熱了，這個太陽鏡馬上就能用上?！?/p>

其實，這是用積分作一個邀請，把顧客帶入到下一個銷售場景中去了。

積分累積優(yōu)惠

讓顧客通過消費(fèi)累積的方式，提高會員級別，從而提供給客戶更多的優(yōu)惠或者增值服務(wù)，并且這個優(yōu)惠和服務(wù)必須名副其實。我曾經(jīng)聽到一位顧客在眼鏡店里抱怨說“貴賓卡，貴賓卡，就是比別人貴的卡”，因為他發(fā)現(xiàn)很多沒有貴賓卡的顧客和店員磨一磨，也可以得到原本只有會員才可以享受到的優(yōu)惠。那就完蛋了。

同時，需要有一個軟件進(jìn)行會員管理，否則你根本不知道顧客到了哪個級別。比如可頌坊、以及很多企業(yè)使用會員管理系統(tǒng)移植到其微信公眾號（微信會員卡系統(tǒng)怎么開通），顧客一旦捆綁之后，現(xiàn)在會員等級在哪一級、再消費(fèi)幾次可以晉升到下一級、現(xiàn)在有哪些會員福利等，打開軟件查看一目了然。

現(xiàn)在，很多零售企業(yè)也都開始在通過微信招募會員，再通過會員系統(tǒng)進(jìn)行會員管理。這樣不僅可以增加公眾號粉絲的粘性，還創(chuàng)造了更多和消費(fèi)者互動的機(jī)會。