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再小的藥店也離不開(kāi)管理、會(huì)員管理請(qǐng)做好這幾點(diǎn)！通過(guò)觀察一些中小連鎖以及單體藥店后，發(fā)現(xiàn)目前很多藥店的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)只停留在會(huì)員積分層面，稍好一點(diǎn)的設(shè)有會(huì)員價(jià)，其它的就很少能實(shí)施了，這些情況大多都受限于經(jīng)營(yíng)者的思路以及是否具備相關(guān)管理負(fù)責(zé)人員。下面把藥店會(huì)員管理系統(tǒng)的五大方向與各位詳細(xì)交流。

1、會(huì)員積分

我們藥店經(jīng)常會(huì)給顧客辦理會(huì)員卡，但往往辦完了也沒(méi)有下文。而實(shí)際上，大多數(shù)藥店能辦理很多會(huì)員卡，能拉動(dòng)銷(xiāo)售的會(huì)員達(dá)到百分之五十的都很少，都有很多睡眠會(huì)員。

多數(shù)藥店在辦卡時(shí)，營(yíng)業(yè)員的話(huà)術(shù)就是“積分能兌禮品”。因?yàn)榇蠹叶歼@么做，已經(jīng)不足以維系顧客的忠誠(chéng)度。積分兌禮是所有零售店都能采用的吸客方法，藥店沒(méi)有從自身的“健康”定位來(lái)設(shè)計(jì)會(huì)員權(quán)益。

說(shuō)到積分，自然會(huì)談及積分兌換，在積分方案方面?zhèn)€人傾向10元一分、不足者累積的原則，因?yàn)檫@樣的積分兌換會(huì)有一種很少積分就能參與兌換的感受；在禮品兌換檔次建議6-7檔為宜，禮品選擇方面以實(shí)用為主。

在積分兌換的時(shí)間選擇上，部分企業(yè)一般多為半年或一年進(jìn)行一次集中兌換，對(duì)于中小企業(yè)，特別是單體藥店，個(gè)人建議進(jìn)行隨時(shí)兌換。在兌換上要說(shuō)到做到，不能給顧客被忽悠的感受，樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守信的形象。

2、會(huì)員折扣日的宣傳

1、店內(nèi)開(kāi)發(fā)

針對(duì)已經(jīng)進(jìn)店的顧客邀請(qǐng)其加入會(huì)員。在很多企業(yè)里，店內(nèi)會(huì)員開(kāi)發(fā)是在收銀臺(tái)前由收銀員進(jìn)行詢(xún)問(wèn)辦理的，這種店內(nèi)開(kāi)發(fā)方式存在嚴(yán)重問(wèn)題，在收銀員不忙的時(shí)候可以這樣做，但是如果在交易高峰時(shí)段，收銀員根本沒(méi)有時(shí)間向顧客進(jìn)行會(huì)員權(quán)益說(shuō)明邀請(qǐng)加入會(huì)員，會(huì)錯(cuò)失大量開(kāi)發(fā)會(huì)員的機(jī)會(huì)。

2、新媒介會(huì)員開(kāi)發(fā)

微信等新溝通媒介的普及率在迅速提高，作為一種高效的互動(dòng)溝通工具，我們需要好好研究微信與微博的應(yīng)用技術(shù)，過(guò)去社區(qū)藥店里的顧客群體通常以中老年人居多，中青年人一直是我們想要爭(zhēng)取的目標(biāo)人群，但是中青年人溝通一直缺少有效的溝通媒介，微信正好解決了這一個(gè)難題。櫥窗及店內(nèi)醒目位置，對(duì)外派發(fā)的海報(bào)、公司網(wǎng)站等所有能夠?qū)ν鉁贤ǖ那蓝家闷饋?lái)大力推廣微信官方賬號(hào)。

3、社區(qū)開(kāi)發(fā)

當(dāng)前藥店多過(guò)米店的描述一點(diǎn)也不夸張，所以過(guò)去那種等客上門(mén)的坐商會(huì)錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)，走進(jìn)社區(qū)做會(huì)員開(kāi)發(fā)已經(jīng)是大多數(shù)門(mén)店的基本作業(yè)，但是社區(qū)開(kāi)發(fā)的效果卻不容易控制，不同作業(yè)小組的成效差異很大。如果能將社區(qū)開(kāi)發(fā)的流程和作業(yè)細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，效果就會(huì)好得多。

4、聯(lián)盟開(kāi)發(fā)

當(dāng)前有很多異業(yè)商家——如便利店、蛋糕店、干洗店、美發(fā)店等都在推行會(huì)員制，都有一定數(shù)量的會(huì)員積累，他們的會(huì)員中可能有我們藥店沒(méi)有開(kāi)發(fā)到的會(huì)員，我們不僅要把這些商家本身變成我們的會(huì)員，也可以與這些異業(yè)商家結(jié)盟，即使不能夠共享會(huì)員信息，也可以通過(guò)交換代金券等形式促進(jìn)異業(yè)商家間的會(huì)員流動(dòng)，給我們創(chuàng)造更多與新顧客接觸的機(jī)會(huì)。

5、顧客推薦活動(dòng)

通過(guò)會(huì)員拉新等方式讓老會(huì)員幫助我們宣傳會(huì)員政策并推薦新顧客，為每一個(gè)成功推薦的老會(huì)員在賬戶(hù)里充值一定金額表示感謝，以鼓勵(lì)老會(huì)員的持續(xù)推薦。通過(guò)有價(jià)值有亮點(diǎn)微信內(nèi)容讓現(xiàn)有微信會(huì)員轉(zhuǎn)發(fā)，利用顧客的社交圈影響力幫助我們開(kāi)發(fā)更多新媒介會(huì)員。

6、團(tuán)體會(huì)員開(kāi)發(fā)

總部會(huì)要求門(mén)店在商圈調(diào)查過(guò)程中收集團(tuán)體客戶(hù)信息，大團(tuán)體單位有團(tuán)體訂單，小團(tuán)體單位有團(tuán)體會(huì)員，所以廠礦、機(jī)關(guān)單位、銀行等都是我們的目標(biāo)團(tuán)體客戶(hù)。將團(tuán)體客戶(hù)分類(lèi)后進(jìn)行排期走訪，在團(tuán)體客戶(hù)中找到關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人，定期拜訪與維護(hù)。

在此方面盡量避免生硬的活動(dòng)宣傳，可以日常用藥，或季節(jié)疾病預(yù)防等內(nèi)容為主，附帶活動(dòng)日期提醒，日常會(huì)員活動(dòng)可考慮短信、微信平臺(tái)提醒等。

微信平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)可利用微信標(biāo)簽功能針對(duì)不同顧客制定不同標(biāo)簽，根據(jù)不同標(biāo)簽群體發(fā)布不同的內(nèi)容；再者賣(mài)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造也是一項(xiàng)影響長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作，要營(yíng)造出折扣的氛圍以便宣傳以及提高進(jìn)店數(shù)和成交率。

3、會(huì)員待遇

會(huì)員活動(dòng)目前業(yè)態(tài)多為會(huì)員價(jià)及會(huì)員日、心腦血管日、糖尿病日等活動(dòng)。方式多為折扣銷(xiāo)售，此方面也分全場(chǎng)或部分區(qū)域折扣，個(gè)人意見(jiàn)是根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況合理制定相應(yīng)的折扣，以此折扣制定商品是否參與活動(dòng)日折扣，這樣就不至于折扣日導(dǎo)致門(mén)店利潤(rùn)大幅度消減甚至負(fù)毛利。

會(huì)員折扣日多為85--90折之間，這個(gè)要考慮到市場(chǎng)及自身情況合理制定，畢竟目前藥店經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高、利潤(rùn)越來(lái)越低。折扣日初期可先進(jìn)行一種，頻率也不宜過(guò)高，待門(mén)店及員工都能熟練操作后再考慮新增其他權(quán)益活動(dòng)。

4、會(huì)員的管理

可以考慮將會(huì)員分到忠誠(chéng)員工手中進(jìn)行管理，這樣也可以對(duì)員工進(jìn)行相應(yīng)的考核及獎(jiǎng)勵(lì)。

可對(duì)會(huì)員進(jìn)行售后回訪，療程用藥將盡提醒，送貨上門(mén)，會(huì)員生日關(guān)懷，健康知識(shí)講座（建議單純的講座，不建議進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售）等等。

5、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)

第一步，積累會(huì)員：要有足夠的會(huì)員支撐門(mén)店，利用會(huì)員管理系統(tǒng)會(huì)員列表功能查看門(mén)店現(xiàn)有會(huì)員數(shù)量，制定合理目標(biāo)，一步步開(kāi)發(fā)會(huì)員。

第二步，經(jīng)營(yíng)會(huì)員：將會(huì)員分成VIP會(huì)員和普通會(huì)員。

每家門(mén)店店長(zhǎng)必需知道VIP會(huì)員的姓名及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，將會(huì)員分到店員手里，定期維護(hù)。所有活動(dòng)需要在第一時(shí)間通知VIP會(huì)員，普通會(huì)員享受不到的折扣和活動(dòng)VIP會(huì)員可以享受。

除了利益維護(hù)，還需要感情維護(hù)，在物質(zhì)感情上雙管齊下。在這個(gè)基礎(chǔ)上可以開(kāi)發(fā)門(mén)店團(tuán)購(gòu)、在線咨詢(xún)、慢病管理等特色項(xiàng)目。

將心比心地提升服務(wù)質(zhì)量，把會(huì)員當(dāng)成家人，自然也會(huì)獲得會(huì)員的信任和回報(bào)。促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的時(shí)代下，競(jìng)爭(zhēng)差異化在服務(wù)差異化中能得到明顯體現(xiàn)。

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而細(xì)致的工作，要能持之以恒的堅(jiān)持下去，要有精細(xì)化管理的心態(tài)及思路進(jìn)行，能夠換位思考，真正的把工作做到細(xì)處才能給予會(huì)員貼心的服務(wù)及感受，這樣，才能贏得會(huì)員的忠誠(chéng)及信賴(lài)。