過完正月十五，春節(jié)算是正式完結(jié)了。在這個(gè)加油站一年之中最大的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上，大家伙兒都鉚足了勁兒。
位于山東濟(jì)南的A油站，在春節(jié)期間，輕松做到7天流水破409萬，卡券核銷率更是高達(dá)77.56%。
所有“增長(zhǎng)”都不是一蹴而就的，沒有幾個(gè)實(shí)體店能單純靠某個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，就帶來上百萬的增長(zhǎng)，更別說是加油站了。
那么，只有1個(gè)站的A油站，憑何“輕松”實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)，又有什么超級(jí)復(fù)購(gòu)秘籍呢？一起探個(gè)究竟！
01
加油站格局重構(gòu)
數(shù)字化升級(jí)關(guān)乎“生死”
較之于餐飲、零售行業(yè)，同樣“剛需”的加油站行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程相對(duì)緩慢，如今很多民營(yíng)油站仍被冠以“傳統(tǒng)”的標(biāo)簽，流量靠“老天爺”，營(yíng)銷靠大字報(bào)，管理靠堆勞力，“車主體驗(yàn)”更是不在考慮范疇。
“以前加油站是放養(yǎng)式經(jīng)營(yíng)，但這幾年明顯感覺到收益的逐年下降，一方面是疫情原因，散客生意就是靠‘天’吃飯；另一方面是在“兩桶油”和外資油站的夾擊下，民營(yíng)油站的生存空間嚴(yán)重被壓縮?！?span style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important; font-family: Calibri;">A油站負(fù)責(zé)人王總表示，加油站早已進(jìn)入格局重構(gòu)，數(shù)字化關(guān)乎生死存亡。為此，A油站于2022年4月上線多啦啦錢客多智慧油站加油站數(shù)字化解決方案，著重解決三大核心問題，即車主體驗(yàn)升級(jí)、管理升級(jí)、構(gòu)建私域體系。數(shù)字化的發(fā)展帶來了巨大的體驗(yàn)升級(jí)，作為一個(gè)萬億級(jí)別的剛需消費(fèi)市場(chǎng)，加油站車主同樣需要更快捷、高效的加油體驗(yàn)。A油站借助多啦啦錢客多智慧油站的數(shù)字化方案，圍繞車主需求進(jìn)行了全方位的體驗(yàn)升級(jí)。◎「一鍵加油」提高加油效率，車主進(jìn)站加油無需下車，掃碼即可付款，也可以通過油站公眾號(hào)實(shí)現(xiàn)一鍵加油，自主選擇油槍油號(hào)、輸入加油金額等，解決車主加油排隊(duì)難題；◎「電子發(fā)票」輕松線上開票，車主加油后可線上自主填寫開票信息，接收電子發(fā)票，節(jié)約線下開票的時(shí)間；◎「3秒開卡」辦卡更便捷，車主辦理會(huì)員卡無需再手動(dòng)填寫信息，3秒掃碼即可開卡，通過微信卡包即可在線充值，實(shí)時(shí)查看會(huì)員余額、消費(fèi)記錄、優(yōu)惠券等；◎「服務(wù)通知」實(shí)時(shí)了解油價(jià)及油站活動(dòng)，油站可通過「服務(wù)通知」將每日油價(jià)發(fā)送到車主微信，車主可實(shí)時(shí)了解油價(jià)信息，便于其消費(fèi)決策。消費(fèi)體驗(yàn)的升級(jí)，為A油站解決了車主加油排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)、買單效率低、開票麻煩、辦卡時(shí)間長(zhǎng)等難題，優(yōu)化車主體驗(yàn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)降本提效。2、管理升級(jí)，解決財(cái)務(wù)對(duì)賬難題財(cái)務(wù)管理也是加油站頭痛的問題，不同時(shí)間段的交班對(duì)賬、不同油槍、油品，甚至油品折扣的管理，以及結(jié)算通道等等，稍微出點(diǎn)小差錯(cuò)就很難對(duì)上。“沒有用多啦啦錢客多智慧油站的加油站解決方案之前，我們每次都得在對(duì)賬這塊花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。全線升級(jí)之后，真的是解放財(cái)務(wù)，解放老板！”王總說道。王總介紹：“就拿「交班秒到賬」這個(gè)功能來講，員工以門店身份交接班成功后，當(dāng)班訂單結(jié)算金額就能實(shí)時(shí)到我們的銀行賬戶，我自己也能實(shí)時(shí)查看。如果交接班的時(shí)候有錯(cuò)漏，也能通過系統(tǒng)快速定位班次的差異金額，再也不從頭一筆一筆地找了。不僅能夠幫助我們快速歸攏資金，還能提高我們財(cái)務(wù)的工作效率?！?/span>除此之外，A油站的財(cái)務(wù)管理的升級(jí)還體現(xiàn)在支持門店收款多結(jié)算賬戶、專用賬號(hào)查看收入等方面。大數(shù)據(jù)時(shí)代下，車主作為高價(jià)值用戶愈發(fā)受到重視。但是加油車主作為一個(gè)特定消費(fèi)場(chǎng)景的用戶，油站該如何拉新轉(zhuǎn)化？又如何告別“傻大粗”的營(yíng)銷方式，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？王總表示，“上面這些問題是很多民營(yíng)油站的面臨的老問題，就像‘傻大粗’的營(yíng)銷我們也干過，譬如在加油站門口放個(gè)大立牌，上面寫著‘今日加汽油每升立減2毛’。后來想想，人家都來了，肯定是加油需求非常明確的，給他們看意義其實(shí)不大，更重要的應(yīng)該是給未到店加油的車主看?！?/span>
為此，A油站借助多啦啦錢客多智慧油站實(shí)現(xiàn)了會(huì)員在線化、營(yíng)銷在線化，顧客可以在手機(jī)上收到活動(dòng)信息，油站可以通過后臺(tái)針對(duì)不同等級(jí)會(huì)員、人群實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，構(gòu)建從拉新、復(fù)購(gòu)、提客單、沉默喚醒的完整私域閉環(huán)。不到一年時(shí)間，A油站就拿到了會(huì)員拉新2W+，復(fù)購(gòu)率提升60%的戰(zhàn)績(jī)。那么，A油站的的私域運(yùn)營(yíng)具體是怎么做的呢？私域的核心在于“復(fù)購(gòu)”，A油站根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)情況，總結(jié)出一套適合自己的復(fù)購(gòu)打法。復(fù)購(gòu)秘籍1：構(gòu)建積分體系在積分體系的搭建上，A油站構(gòu)建了一個(gè)積分、復(fù)購(gòu)、自主兌換的閉環(huán)。顧客消費(fèi)每滿1元累計(jì)1積分，積分可在商城自主兌換相應(yīng)的優(yōu)惠券、洗車券，以及礦泉水、紙巾、大米等日常用品等。如：300積分可兌換5元汽油滿減券1張，600積分可兌換某品牌純凈水一件，1000積分可兌換洗車券1張等。兌換產(chǎn)品均為車主剛需，兌換門檻較低，自然能吸引車主的持續(xù)加油。同時(shí)，A油站還設(shè)置每周三、周日車主加油，享受雙倍積分，刺激車主加油，培養(yǎng)加油習(xí)慣。
積分體系是“養(yǎng)魚”式的營(yíng)銷玩法，車主開卡成為會(huì)員后，需要一條隱形的“利益線”來維系綁定，以便于最終養(yǎng)成忠實(shí)顧客群體，提高復(fù)購(gòu)。復(fù)購(gòu)秘籍2：付費(fèi)券包營(yíng)銷A油站的付費(fèi)券包營(yíng)銷，主要有兩個(gè)常用玩法。上文中也提到，加油站很多都是在做散客生意，抓住了散客，就等于抓住了“營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)”！A油站用多啦啦錢客多智慧油站的「券包營(yíng)銷」——“美團(tuán)同款”鎖客殺手锏，牢牢鎖住了一批散客。在門檻設(shè)置上，A油站把券包設(shè)置為8元可購(gòu)買4張5元無門檻券，60天有效，當(dāng)次消費(fèi)可用1張，其它優(yōu)惠券可于以后加油使用。這樣一來，車主加油支付時(shí)，即便不是油站會(huì)員，也會(huì)彈出券包購(gòu)買提醒，以優(yōu)惠券的形式，勾起散客“占便宜”的心理，從而鎖定其多次復(fù)購(gòu)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅去年11月，A油站就售出券包1000+。除了「券包營(yíng)銷」，A油站還把加油優(yōu)惠券以禮包的形式進(jìn)行售賣。這種付費(fèi)券包形式，一般放在重大節(jié)假日的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上。譬如，在春節(jié)期間，A油站推出了“新年特惠禮包”，售價(jià)99元。其中包括6元無門檻券5張，消費(fèi)每滿180元減10元代金券5張，滿220減30元優(yōu)惠券5張，洗車券3張。每種優(yōu)惠券都設(shè)置了一定的有效期，鎖定顧客近半年的加油。春節(jié)期間，A油站共售出“新年特惠禮包”1851份，累計(jì)收益18.3W+。相較于贈(zèng)送優(yōu)惠券的玩法，付費(fèi)券包的形式，更能引起客戶的重視，畢竟是花了錢的，不用完總會(huì)有一種“虧了”的感覺，更能搶占用戶心智。復(fù)購(gòu)秘籍3：經(jīng)營(yíng)超級(jí)客戶在超級(jí)客戶的經(jīng)營(yíng)策略上，A油站主要鎖定了兩大群體，即“滴滴車主”和車隊(duì)，這兩大群體都有高頻消費(fèi)且穩(wěn)定的共性。
針對(duì)“滴滴車主”，A油站推出兩大優(yōu)惠措施。一是通過多啦啦錢客多智慧油站的「車主拼團(tuán)」功能，推出拼團(tuán)活動(dòng)，讓車主自行拉新裂變，并適時(shí)組建司機(jī)群。二是設(shè)置特定時(shí)間加油享優(yōu)惠，并傳播到各個(gè)司機(jī)群，如“00:00~08:00加油直降0.8元”，這樣一來不僅鎖定一部分滴滴車主的加油，還能提高加油“冷淡”期的收益，一舉兩得。針對(duì)車隊(duì)用戶，A油站通過「車隊(duì)卡」解決了車隊(duì)加油對(duì)賬難、車輛變成“油老虎”等難題，實(shí)現(xiàn)一個(gè)會(huì)員賬戶下綁定多張實(shí)體卡，每張實(shí)體卡共享會(huì)員余額，同時(shí)可以給每一張實(shí)體卡的消費(fèi)金額進(jìn)行限制。如此，車隊(duì)加油更便捷、更透明、成本更可控，賬目明細(xì)更是一目了然！同時(shí)，針對(duì)車隊(duì)卡用戶，A油站也針對(duì)性地推出充值鎖折扣的活動(dòng)，設(shè)置不同儲(chǔ)值階梯鎖定不同的權(quán)益，快速沉淀大額儲(chǔ)值，牢牢鎖客。
所有的“爆發(fā)”性增長(zhǎng) ，都不是一朝一夕之功，而是源于地基的牢固，支架的穩(wěn)定，體系的完善。A油站負(fù)責(zé)人王總在采訪中表示，私域是一件需要且值得堅(jiān)持的事情，A油站春節(jié)之所以能交出這樣的成績(jī)，得益于早早通過多啦啦錢客多智慧油站的數(shù)字化方案，搭建自己的運(yùn)營(yíng)管理體系，驅(qū)動(dòng)了一整個(gè)良性的循環(huán)增長(zhǎng)。未來A油站也將繼續(xù)加強(qiáng)與多啦啦錢客多智慧油站的合作，就非油業(yè)務(wù)的開展及連鎖化擴(kuò)張等方面進(jìn)行更深層次的探討。
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