會(huì)員營(yíng)銷是一種基于會(huì)員管理的營(yíng)銷方法，商家通過(guò)將普通顧客變?yōu)闀?huì)員，分析會(huì)員消費(fèi)信息，挖掘顧客的后續(xù)消費(fèi)力汲取終身消費(fèi)價(jià)值，并通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。最終目的其實(shí)有兩個(gè)：第一就是讓會(huì)員直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為；第二就是希望能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生隱性的影響，幫助宣傳，也就是廣告效應(yīng)。

通常的情況下，根據(jù)會(huì)員的價(jià)值，來(lái)劃分會(huì)員的等級(jí)，可分為普通會(huì)員、星級(jí)會(huì)員、金卡會(huì)員、貴賓會(huì)員等，客戶的會(huì)員等級(jí)表示客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小。會(huì)員等級(jí)由會(huì)員對(duì)企業(yè)所做的貢獻(xiàn)來(lái)決定，消費(fèi)越多積分越多，當(dāng)會(huì)員積分積累到制度的積分指標(biāo)時(shí)，相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)也會(huì)提升。

根據(jù)會(huì)員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會(huì)員制可分三種類型：

會(huì)員營(yíng)銷的時(shí)間選擇很重要，如果會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間過(guò)短，就會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)會(huì)員還沒(méi)注意到會(huì)員促銷活動(dòng)信息，導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)店實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；但是如果活動(dòng)持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)導(dǎo)致商家沒(méi)收入甚至虧本銷售，成本過(guò)高又降低顧客心目中的身價(jià)，也難以刺激會(huì)員立即購(gòu)買(mǎi)。

商家可以根據(jù)：會(huì)員近期是否到店消費(fèi)、消費(fèi)的交易額、交易量等多個(gè)維度，對(duì)店鋪所擁有的會(huì)員進(jìn)行篩選，挑選出店鋪的忠誠(chéng)會(huì)員。這么做的好處在于：保證發(fā)放的會(huì)員優(yōu)惠券是到達(dá)最需要的會(huì)員群體中，而不是泛濫式的向所有會(huì)員贈(zèng)送。這樣一來(lái)，對(duì)于收到優(yōu)惠券的會(huì)員，自會(huì)有一種“至尊獨(dú)享”的優(yōu)越感，而對(duì)于不需要的會(huì)員，也可以降低爆炸式信息對(duì)他們產(chǎn)生的負(fù)面情緒。

每個(gè)店鋪可根據(jù)各自會(huì)員的特質(zhì)，細(xì)分出潛力會(huì)員、即將流失的會(huì)員、一次性會(huì)員。在前期做好明確的會(huì)員范圍規(guī)劃，這樣有利于后期的會(huì)員關(guān)懷與維護(hù)。

店鋪細(xì)分、篩選出不同等級(jí)的會(huì)員以后，需要加強(qiáng)各個(gè)等級(jí)會(huì)員的等級(jí)意識(shí)。

而等級(jí)意識(shí)的建立與強(qiáng)化，在于商家積極有效的引導(dǎo)。其中，發(fā)送不同條件的優(yōu)惠卡券便是一個(gè)不錯(cuò)的方法。一張優(yōu)惠券，不但可以吸引新會(huì)員二次消費(fèi)，增加老會(huì)員黏度，更是一次讓會(huì)員再熟悉店鋪的機(jī)會(huì)。

如會(huì)員在3個(gè)月內(nèi)入店多次消費(fèi)的經(jīng)歷，且大多保持在100元上下，向其發(fā)送“滿150元減20元的優(yōu)惠券”最合適，既能讓會(huì)員享受優(yōu)惠，又能為店鋪提高客單價(jià)。如會(huì)員3個(gè)月內(nèi)只消費(fèi)一兩次，可發(fā)送一張半年包郵卡，為了“不浪費(fèi)”，相信這部分會(huì)員也會(huì)在限期內(nèi)常來(lái)店里看看。

為每個(gè)等級(jí)的會(huì)員發(fā)送不同的優(yōu)惠卡券，讓不同等級(jí)的會(huì)員享受到最適合他們的優(yōu)惠，往往事半功倍。當(dāng)然，為了配合店鋪周年慶活動(dòng)，也可對(duì)全體會(huì)員發(fā)送7折卡(可自由設(shè)置折扣)，感恩回饋全體店鋪會(huì)員，增加商家與會(huì)員間的互動(dòng)。

凡事都要做到有始有終，會(huì)員關(guān)系的建立、維護(hù)更是如此。如果之前做好了細(xì)分客戶的等級(jí)，那么這一環(huán)節(jié)就比較輕松了。在會(huì)員優(yōu)惠卡券發(fā)送后，記得要跟蹤后期的使用數(shù)據(jù)，清楚到底有多少?gòu)垉?yōu)惠券生效了。

只有從龐大的數(shù)據(jù)中，篩選出有價(jià)值的信息，對(duì)優(yōu)惠券的面值和類型，進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，才能使店鋪的客戶關(guān)系得到更好的發(fā)展，使后續(xù)的會(huì)員營(yíng)銷呈現(xiàn)最佳的效果。

會(huì)員維護(hù)是個(gè)長(zhǎng)期工程，不能只顧一時(shí)，商家與買(mǎi)家形成互動(dòng)，讓會(huì)員對(duì)店鋪產(chǎn)生依賴。因此要在會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，根據(jù)會(huì)員的等級(jí)和消費(fèi)習(xí)慣，將合適的優(yōu)惠券發(fā)送到相應(yīng)的會(huì)員手中，這樣才能產(chǎn)生最大的價(jià)值。