以前的顧客是上帝，難“伺候”，現(xiàn)在的顧客是皇帝，更難“伺候”。面對這樣的困境，有的導(dǎo)購“節(jié)節(jié)敗退”，有的導(dǎo)購卻能“左右逢源”，今天就說說，從顧客進店到買單出門，每個階段，優(yōu)秀的導(dǎo)購都是如何做的？今天是上半部分。

 顧客剛進店，導(dǎo)購少說話 

很多人認為，做導(dǎo)購就是會說話。見到客戶，一上來就在那blabla一頓介紹自己產(chǎn)品多好多好，卻不知道，很多業(yè)績都是毀于導(dǎo)購話多。

比如：當顧客進店時，我們只說一句：你好，歡迎光臨XXX，然后退到一邊，無需尾隨，給顧客留出足夠的自足選擇的空間。

顧客在進店后，喜歡一個人慢慢挑，慢慢選，話多的導(dǎo)購只會讓顧客厭煩。

 人不跟顧客，心跟著顧客 

雖然人不用跟著顧客，但心要跟著顧客，隨時注意顧客的動態(tài)，做好介紹產(chǎn)品的準備，以便顧客有購買“苗頭”時，及時向顧客提供服務(wù)。

什么樣的時機，可以認為有“苗頭”呢？

1、當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；

2、當顧客觸摸某一商品一小段時間之后；

3、當顧客突然停下腳步時；

4、當顧客的眼睛在搜尋時；

5、當顧客與店員的眼光相碰時。

這些反應(yīng)，都是顧客看中商品，或者是有需求時，產(chǎn)生的動作，導(dǎo)購應(yīng)及時抓住這個機會。那我們該如何具體介紹呢？

1、當顧客留意某個商品時，直接介紹商品的賣點，突出商品的優(yōu)勢，讓顧客更樂意接受；

2、當顧客徘徊時，可以適當詢問顧客的購買愿望，然后提供具體的服務(wù)。

要做一個有心人，善于捕捉用戶的細微變化，并及時做出反映。

 正確介紹商品賣點 

商品的賣點，是顧客選擇購買這件商品的理由。你是否能充分挖掘出產(chǎn)品的賣點呢？

我們一般從以下幾個方面進行：

1、產(chǎn)品材料賣點：比如夏季穿衣輕薄，就要強調(diào)項鏈的重要性。冬季衣服厚重，可以配一枚胸針，更顯靈動；

2、產(chǎn)品設(shè)計賣點：比如手鐲的開口除了可以調(diào)節(jié)，本身還是一個造型，是設(shè)計上第一個亮點；

3、產(chǎn)品背景賣點：比如某設(shè)計師的獲獎作品，并不是因為質(zhì)量多好，更多是因為這個設(shè)計師的知名度；

5、產(chǎn)品價格賣點：比如店慶促銷活動，商品適當?shù)恼劭?，會讓消費者毫不猶豫的剁手；    

要做到賣點介紹準確，直擊要害，要做好兩個基本功，對客戶足夠了解，對產(chǎn)品足夠了解，缺一不可。

 揣摩顧客需求 

產(chǎn)品的賣點，如果不是顧客關(guān)心的，再多也是白搭。換句話說，不是顧客在乎的賣點，就不是賣點。所以，我們要首先明確顧客的需求，才能向顧客介紹產(chǎn)品的賣點，讓顧客做出選擇。那么如何找到顧客的需求呢？

揣摩顧客需求的4種方法：

1、讓顧客了解商品的使用情形：使用場景介紹，比如送生日禮物等，在與用戶交流的過程中，可以得知顧客心理價位，或者壽星的審美偏好、年齡性別等等，再以此去介紹商品的價值。

2、讓顧客觸摸商品：當顧客更關(guān)心材質(zhì)時，觸摸無疑會增加對商品的好感度；當用戶在試戴產(chǎn)品時，表現(xiàn)出任何的疑問和咨詢，都透漏出用戶關(guān)心的產(chǎn)品的特點，這個特點也是最可能打動客戶的產(chǎn)品賣點。

3、讓顧客了解商品的價值：多向顧客闡釋商品的價值，讓顧客感到物超所值；產(chǎn)品的任何一個方面都有可能打動用戶，在沒有明確顧客在意的價值點時，可以適當從多個側(cè)面進行產(chǎn)品的介紹。

4、拿幾件商品讓顧客比較：當不太明確顧客的具體需求時，就可以通過對比滿足顧客；配合不同的產(chǎn)品，講解產(chǎn)品的特點，幫助用戶進行初步選擇，可以發(fā)現(xiàn)用戶在意的賣點。

抓住促單成交的機會 

當顧客進過一系列的挑選，對比之后，出現(xiàn)以下情況，就是成交的機會來了：

1、顧客突然不再發(fā)問時；

2、顧客話題集中在某個商品上時；

3、顧客不講話而若有所思時；

4、顧客不斷點頭時；

5、顧客開始注意價錢時；

6、顧客開始詢問購買數(shù)量時；

7、顧客不斷反復(fù)問同一問題時。

當時機出現(xiàn)時，就用這4種方法促單：

1、不要給顧客看新的商品；

2、縮小顧客選擇的范圍；

3、幫助顧客確定所喜歡的商品；

4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

 親情送客 

當顧客購買完成之后，很多人就變得隨意了，恰恰這個時候更應(yīng)該認真對待。

千萬不要小看這一步，這個時候?qū)е骂櫩头锤?，會讓之前的工作功虧一簣，就這樣失去了一個可能成為回頭客的消費者。

店鋪80%的業(yè)績來自于老顧客，而一個優(yōu)秀的導(dǎo)購，能讓更多的新顧客成為老顧客，為店鋪業(yè)績做出源源不斷的貢獻。