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湖北一家老廟黃金，4月份舉辦過一場活動，短短 1 天內(nèi)，查看數(shù)就超 3000+，報名下單數(shù)更是暴漲至 600+，遠超同行。

他們是如何做營銷的呢？這家店老板說：開好一家黃金店，最重要的就是”搞流量”。

別走開，文末有福利

01

疫情過后，競爭激烈，大家都沒錢了

老板是湖北襄陽人，做珠寶行業(yè)已經(jīng) 6 年了，有 4 家不同品牌的加盟店。

前幾年，黃金行業(yè)光靠線下的客流，日子就能過的很滋潤?，F(xiàn)在完全不行了，同行競爭店鋪接二連三拔起，客戶的選擇多了，客流就被分散。

不過，做生意都這樣，只要你做的生意能掙到錢，別人就會眼紅，跟你開一樣的店，想分一塊蛋糕。到最后，店鋪同質(zhì)化嚴重，競爭激烈，拼的是“搞流量”的能力了。

再加上，因為疫情的關(guān)系，大家的日子變得精打細算了。對黃金珠寶類非必需品的消費需求大大減少，就算要買也會貨比三家，謹慎謹慎再謹慎。

我們不比專柜，有商場的客流跟租金扶持，一切都得自力更生，必須得想辦法“搞流量”，讓門店客流多起來。

我接觸過好幾家本地營銷工具，選擇商家島是因為它非常容易上手。傻瓜一站式，不像其它軟件，到處都要設(shè)置，各種數(shù)值也搞不懂，再加上有專門的策劃扶持，十幾分鐘就能上架一個活動了。

02

1天，600+人報名，我是如何做到的？

五一勞動節(jié)是疫情后的第一個大型節(jié)日，會迎來一波消費爆發(fā)，同時也是珠寶黃金業(yè)一年中比較重要的營銷節(jié)點。

本次老廟黃金的單店活動，就是以五一狂歡為主題舉行的。

很多同行做活動都是用低價超值品，在線上吸引用戶到線下，再銷售跟單轉(zhuǎn)化成高價。

我們這次不太一樣，更多的是想在線上也吸引一部分客戶直接購買高價庫存產(chǎn)品。因此我們選了 3 款高價的產(chǎn)品。

在策劃老師的建議下，單個產(chǎn)品的價格設(shè)置成 10 元，讓客戶線上付款后，線下付余款。

這是因為讓顧客一下子拿出幾百上千塊，在線上直接購買一個他沒有看見過的產(chǎn)品，是高成本的復雜決策，他會猶豫。所以設(shè)置了 10 塊錢，金額低，顧客購買決策會簡單點，付款轉(zhuǎn)化率會更高。

1 元的小金珠，作為引流產(chǎn)品用。別看成本高，要 18 元，但客戶感受到了價值，會沖著金珠進店。還沒到達五一到店高峰期，因為小金珠而進店的客戶就有30-40個，扣除成本，盈利還是比較可觀的。

客戶只要購買了任意一款產(chǎn)品，就可以參與抽獎，通過獎品極大激發(fā)了客戶的購買欲，使下單變得更簡單了。

特等獎是價值 4999 元的金條，概率不高，作為噱頭吸引客戶。幸運獎是情侶對杯，成本低一點，十幾塊錢，上面印有老廟黃金的 LOGO，能起到二次宣傳曝光的作用。

為了刺激客戶到店，我們還專門設(shè)置了只要報名留下號碼，就能免費參與抽獎。如果客戶到店領(lǐng)獎品，銷售就會跟單轉(zhuǎn)化，如果他不到店，那么銷售就電話打過去，進行電銷，促到店。

設(shè)置了前 10 名報名到店領(lǐng)取獎品，就可以額外領(lǐng)取一個黃金老鼠，增加搶購、促銷氛圍。

推廣的力度，這次做得比較克制。朋友圈只推廣一天，有 600 多個人報名。

當然，該有的推廣動作一個也不會落下。讓寶媽、親戚朋友們轉(zhuǎn)介紹，成功后有紅包；每個進店的客戶，要求他們轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，增大曝光；五一沖量前，讓每個銷售再次給老客戶打電話推廣，引爆活動……

總體來說，本次活動結(jié)果還是比較滿意的。因為不同位置的門店，它能吸引的客戶范圍是有限的，太遠了客戶就不愿意過來了，所以，下場活動，我想的是能讓 4 家不同品牌的店聯(lián)動起來，多家門店覆蓋多塊不同區(qū)域的客戶。那么我相信1+1必定大于3，引流效果至少還能再翻一倍！

03

珠寶黃金從業(yè)經(jīng)驗分享

做珠寶黃金這行，其實掙得就是一個辛苦錢，成本大，風險也大。我從業(yè) 6 年了，還是有一些微不足道的經(jīng)驗可以跟商家島的朋友們交流的：

1）做活動千萬別頻繁

很多老板都陷入了一個誤區(qū)，認為店面沒有生意，就要做活動；活動效果不好，再做一個活動……一年大大小小的活動不下 30 次。

定期做活動是對的，但如果太頻繁了，就會陷入一個怪圈。

對已經(jīng)購買的客戶來說，如果活動價格比他購買的低，就會心生不滿，難以建立品牌忠誠度，甚至會上門要求退差價；

對還沒購買的客戶來說，他們會認為反正你品牌打折那么頻繁，我再等等，看看你們下次活動，價格會不會更低，久而久之就會去競爭對手那邊；

頻繁的活動打折，對品牌形象塑造也不好，客戶會認為頻繁打折的東西肯定是賣不出去的，不好的東西。

我們經(jīng)過6年的測驗，總結(jié)出3-4個月做一次活動效果最好。當然大家得根據(jù)自己的區(qū)域，周邊的競爭情況，來選擇做活動的時間間隔。

2）生意的本質(zhì)是老客運營

現(xiàn)在金店競爭激烈，專賣店一天上門的客戶是屈指可數(shù)的。維護老客成了重中之重。

要知道說服一個新客戶購買的成本是老客戶復購、轉(zhuǎn)介紹成本的 4 倍。老客戶如果維護的好，他會推薦七大姑八大姨買，這遠比軟磨硬泡新客戶還不一定轉(zhuǎn)化來得容易多。

我們加了客戶后，朋友圈要少發(fā)廣告。站在客戶的角度換位思考下，如果你是客戶，你愿意每天朋友圈、微信里面，收到的都是廣告嗎？應(yīng)該發(fā)一點客戶愛看的，像黃金珠寶保養(yǎng)的小常識、不同珠寶的辨別方法等。

3）營銷思維必須轉(zhuǎn)變

很多金店的老板，思維至今還沒轉(zhuǎn)變。做活動，一成不變的地推、發(fā)傳單、大喇叭喊等，這種方式早已經(jīng)被玩爛了，成本大，效果又不好。

現(xiàn)在應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，把營銷放到線上來，用線上引流線下的方式獲客。成本小，獲客速度快，讓客戶轉(zhuǎn)發(fā)個朋友圈就能幫你獲客，多簡單啊。如果你不想這么做，競爭對手一旦做了，到時候淘汰的就是你了。

想要做會員營銷以及如上活動，請聯(lián)系我們