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前幾天，有位餐飲的朋友問我：

我想在縣城做餐飲，應該怎么做？

我的建議，在小縣城

1、做當?shù)貜唾徛时容^強的家常菜、當?shù)赝敛?，不建議小品類

2、縣城客群流動人群少，產(chǎn)品過于單一不行，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很重要，可以

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3、可以有小包房，縣城對包房有剛性需求

4、品牌不要過于時尚年輕，不要太超前

5、縣城，不建議進購物中心，目前在縣城只有年輕人去購物中心

6、縣城的有錢人是：公務員事業(yè)單位+小企業(yè)主，一般老百姓收入太低，所以要吸引部分前者，可以相對拉高客單

 縣城，中國最廣大的下沉市場 

一二線城市市場飽和，開店成本高，營銷效果差、競爭惡劣，三四線、縣城成為中國餐飲最廣大的下沉市場。

就連頭部品牌一海底撈，今年的戰(zhàn)略也是往三四線城市下沉，把店開小。

而目前中國縣級城市餐飲的現(xiàn)狀是，鮮有大品牌大規(guī)模進入，縣城餐飲被單體小店占

據(jù)，成規(guī)模、成品牌的不多。

把一二線城市餐飲模型直接搬到三四線、縣城，幾乎都鎩羽而歸。

在縣城做餐飲，確實有自己獨特的“生意經(jīng)。

舉個例子

一位江蘇同行，在縣級城市做大中餐，之前門店動輒上千平。

后來，感覺小餐飲容易復制、易連鎖，于是開了一個單品類小餐飲、面積200平以內(nèi)。

但是，奇怪現(xiàn)象產(chǎn)生：

同樣產(chǎn)品、同樣質(zhì)量、同樣價格，在大店呼呼暢銷，到了小店，就門庭冷落，后來撐不下去了。

他最后總結(jié)說：

在大城市的單品小業(yè)態(tài)，在我們縣城確實行不通。

縣城的餐飲生意經(jīng)是怎樣的呢？

三四線城市人口少、流動少，沒有外來人口，GDP增長緩慢。

人還是那些人，錢還是那些錢，需求并沒有太多新的需求，所以縣城的生意大部分還是爭奪存量市場，廝殺很血腥。

所以，

三四線城市的餐飲，關鍵詞是“復購”。

在產(chǎn)品選擇上，要做當?shù)貏傂璧漠a(chǎn)品，比如家常菜、當?shù)赝敛说瓤梢越?jīng)常吃反復吃而不厭。

不適合追流行產(chǎn)品，否則生命周期短；

產(chǎn)品不能過于單一，產(chǎn)品線適當要長。

 滿足多種場景，縣城餐飲看綜合競爭力 

在三四線城市做餐，只滿足一種場景，經(jīng)營是很難的。

分析一下，在縣城把餐飲做好、做大的企業(yè)，幾乎是把多種用餐場景兼容并包：

可以一家人零點簡單吃個飯一一剛需吃飽飯；

家里有人簡單過生日、搬新家可以來舉行個小宴席一一微聚會

甚至還可以接壽宴、寶寶宴、婚宴一一大宴席。

一個城市，人口不到一定規(guī)模、流量不夠時，只滿足一種消費場景的餐飲，不足以支撐一家店，

這也是為什么很多大牌連鎖快餐到了小城市撐不下去的原因之ー。

 慎開單品店，夫妻店活得最好 

比如榴蓮披薩，拿這個模型到上海開，不錯；在徐州開，也行。

但一到某某縣里面開就死得很慘。

一句話，大城市靠流量，小城市靠復購。

但強調(diào)一點，也不是不能開單品。

比如面、包子、米飯等純快餐也是可以開的，關鍵是選當?shù)貏傂璁a(chǎn)品。

做這類單品店，選址要求比較高，面積也要足夠小，人工足夠少，夫妻店最合適。一旦做成“大品牌”，有店長、有主管、有員工，人力結(jié)構(gòu)一復雜就不賺錢了。

我們有一位做大型中餐的同行想轉(zhuǎn)型，做了個小品牌，一年下來營業(yè)額也可以，但是沒利潤。原因是人力成本結(jié)構(gòu)和當?shù)仄渌〉?/p>

完全不同。

他說：

小城市的小餐飲店，往往是一對非常吃苦耐勞的夫妻自己干。

你的門店裝修得再敞亮，活動再多，都干不過他，因為他們兩從早干到晚，你得雇人，還得分兩班。

你的員工加班還要加班費，人家可能還睡店里，24小時營業(yè)，你這里硬成本一個月就差了1－2萬左右。

 門頭要大，吃飯要面子 

經(jīng)濟越不發(fā)達地區(qū)的消費者

越在意別人的眼光。

大城市相當一部分人已經(jīng)轉(zhuǎn)変為把錢花在自己喜歡的東西上，小城市的人還會為別人的看法買單。

另外，在大城市外出用餐是為了吃飯，而小城市吃飯往往是為了”社交“。

所以，家里有大小喜事、請客辦事，他們首先考慮的是“面子”，門頭大、氣派，是他們選擇餐飲消費的首要因素。

 最好有包間，包房是剛需 

小城市的社交圏幾平都是“熟人圏”，一個人在一個單位上班，可以通過同學、親戚、朋友的朋友，把各單位的人串起來。

因此，非常容易碰到熟人。三四線小城市的顧客，都更希望進包房，誰也看不見誰。

另外，縣城的有錢人是：公務員事業(yè)單位人員＋小企業(yè)主，一般老百姓收入太低，所以要吸引部分前者，可以相對拉高客單，這部分更需要包房。

因此，包房是剛需。

 想辦法成為當?shù)刂白睢?，利用從眾心理省掉廣告費 

比如最大的酒樓、最氣派的酒樓、某某縣領導最喜歡去的酒樓......

越小的城市人群，從眾心理越嚴重，縣城商業(yè)的頭部效應比一二線城市更明顯。成為之“最”，當?shù)厝藶樵谟H朋好友中自動廣而告之，會節(jié)約非常多的廣告費。

當?shù)刈詈玫纳虉觥⒕茦?、酒店、洗浴、補習班和幼兒園賺走了那個行業(yè)最多的錢。

通常好的酒樓、餐廳也是門庭若市，最好的私立幼兒園也要托關系才能錄取，而排名靠后的，則生意差很多。

所以在三四線城市做餐飲，想辦法成為什么“之最”，往往有出其不意的效果。

 開店慎進綜合體，街邊店仍符合消費慣性 

有三個原因：

一、城市小、交通時間成本低，就近選擇不是關鍵因素

二、目前階段，越小的城市，到綜合體消費的多是消費力不足的年輕人；

三、年齡稍大、有“身份感”的人不屑于去綜合體消費，而且沒有養(yǎng)成去綜合體“高消費”的習慣。

所以，目前階段在三四線城市開店，除非你是時尚輕餐飲，其他餐飲業(yè)態(tài)，街邊店是更好選擇。

 把一二線城市模式搬到縣城容易死 

餐飲，在不同級別的城市、不同的競爭環(huán)境下，結(jié)果常常千差萬別。

幾乎所有拿一線市場經(jīng)驗直接復制到下沉市場的，都鎩羽而歸。

所以，一二線下沉到三四線城市時，一定要再次“本土化”。

就像中國的大公司借鑒美國模式時，特別強調(diào)產(chǎn)品的本土化。管理的本土化等，去縣城時，絕不能照搬大城市的產(chǎn)品和模式，千萬別忘記對本土市場的理解。

結(jié)語

最近很多餐飲朋友都在說“下認為三四線城市縣城有很多生意，這個生意很好做，很容易做，認為這就是“高維打低維”。

如果，這個生意很好做，早些年早就被人做光了。

我想說的是：下沉市場確實有大生意，但需要研究好它的生意經(jīng)。