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母嬰零售實體店會員運營的主要目標是：拉新、促活留存、營收。拉新，作為會員營銷的第一步，對于后期的會員運營來說起著極其重要的作用。有效的拉新可以提高客戶消費頻率，帶動營業(yè)額的提升。

哪些是我們的目標客戶？

隨著母嬰市場競爭加劇，如今已經(jīng)邁入考核具體客戶凈效益的時代。也就是說，我們需要對母嬰行業(yè)的客戶有個定位標準。那么，什么樣的客戶才是凈增值客戶？

孕婦是母嬰門店的關(guān)鍵客戶群體，爭取到一個孕婦就意味著未來穩(wěn)定持續(xù)地購買力，孕婦的消費潛力巨大。

有數(shù)據(jù)顯示，1歲以內(nèi)小孩的媽媽會員，為母嬰店帶來的流水可達上萬元。

寶寶從出生之后到12個月之間，對母嬰用品的需求是最大的，一般這個階段的寶媽對奶粉和紙尿褲、輔食、營養(yǎng)品、嬰兒日用品、玩具需求量很大。因此0-12個月的寶寶是母嬰店的核心客戶群體。

母嬰店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)通常是適合0-3歲寶寶，因此1到3歲寶寶是母嬰店的目標客群。

去哪里尋找目標客戶？

明確了目標客戶之后，我們需要針對不同的目標群體，找到這些客戶常出現(xiàn)的場所，盡最大的努力讓這些客戶成為我們的會員。只有精準的獲取數(shù)據(jù)資源，才能精準的拓展新客，提高會員轉(zhuǎn)化率。

商圈

調(diào)查周圍三公里以內(nèi)的商圈，逐級劃分拓展區(qū)域。

社區(qū)

調(diào)查周圍社區(qū)，與社區(qū)機構(gòu)洽談合作，獲取社區(qū)面積、住戶數(shù)、年齡層、新生兒數(shù)據(jù)等等。如今很多家庭把小區(qū)公共綠地作為休閑的場所，導購可以就此機會拓展會員。

幼兒園

隨著國家二胎開放，選擇二胎的家庭一般都會等到一胎接受幼兒園教育后，幼兒園是二胎媽媽經(jīng)常出入的精準場所。導購可以調(diào)查周圍的幼兒園、早教機構(gòu)等，與這些企業(yè)洽談，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，尋找合作機會。

醫(yī)療

婦幼保健院、月嫂中心、產(chǎn)后修復中心、社區(qū)醫(yī)院、街道衛(wèi)生所、疫苗中心等等醫(yī)療機構(gòu)，都是優(yōu)質(zhì)會員集中的地方。導購抓住機會，就能為門店帶來精準的客戶流量。

婚紗攝影店

參與婚紗攝影的夫婦，也屬于有效人群，母嬰店可以與婚紗攝影合作，互相借力，如婚紗攝影提供客戶入口，拍婚紗照送母嬰店禮品卡等，提前引進打算生育的人群。

異業(yè)合作伙伴

很多新手父母，都喜歡在周末帶孩子去一些親子樂園和嬰兒游泳館。這里集中的都是精準客戶，而且是以年輕媽媽為主，可與這些機構(gòu)合作的互相引流。

如何將目標客戶轉(zhuǎn)化為會員？

找到潛在客戶之后，我們還要掌握拉新的技巧，這樣有利于提升拉新成功率。

拉新需要哪些步驟？

第1步，鎖定目標客戶，尤其是孕婦、抱著的寶寶、3歲以內(nèi)的寶寶。

第2步，逐漸接近顧客，要面帶微笑，先用眼睛交流。

第3步，尋找話題，與客戶建立聯(lián)系，并隨時觀察顧客表情變化，隨時變通交流話術(shù)，以免引發(fā)客戶反感。 如果是帶小孩的客戶，可以先從贊美寶寶開始。如：您的寶寶眼睛真漂亮，寶寶真可愛等等，每個客戶都是喜歡聽別人贊美寶寶的，這樣有利于話題的展開。 如果是孕婦，導購可以從專業(yè)的角度，為客戶提供咨詢服務(wù)，為客戶提供有效的建議。

第4步，獲得客戶的認同之后，開始介紹一下的自己的公司，以及附近門店的具體位置。

母嬰店在拓客拉新的過程中，需要配合使用專業(yè)的會員管理系統(tǒng)來實現(xiàn)會員管理、會員營銷，電子券營銷等功能，歡迎在線咨詢。