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顧客問：我現(xiàn)在有1家店，生意起來(lái)越差。我從服裝行業(yè)轉(zhuǎn)餐飲行業(yè)，也不太懂餐飲，快撐不下去了。能幫我們支招嗎？

回復(fù)：我們可以從顧客角度幫您分析下，一起找找問題。

通過【拯救方案】，4個(gè)月后，有了明顯好轉(zhuǎn)。小時(shí)老師征得這位朋友同意，隱去店名，將此案例還原，給同樣存在此類問題的朋友借鑒。

1.

概況：一家撐不下的店

所在地：三線城市

面積：600平（有10個(gè)包房）

產(chǎn)品：辣椒炒肉、烤魚、炒雞等家常菜

客單價(jià)：70元

老板：“餐飲小白”老李，從服裝行業(yè)轉(zhuǎn)入餐飲

情況：開業(yè)1年，前半年還不錯(cuò)，后半年越來(lái)越差，

      快！撐！不！下！去！了！

2.

自救：持續(xù)折騰，持續(xù)變差

自救一：打折

生意下滑，老板第一想到：搞活動(dòng)做營(yíng)銷。

消費(fèi)滿100送50，

周一6折。

自救二：全面降價(jià)

把高成本菜品換掉，客單降低，

全面降價(jià)。

自救三：換裝修

店面停業(yè)， 

換掉舊桌椅、餐具，包房重裝修。

3.

結(jié)果：持續(xù)下降，一天凈賠上千元

一打折，人氣有所回升，活動(dòng)一停，店面又冷清了。

菜價(jià)越來(lái)越低，毛利低得可憐，卻沒留住顧客。

菜館開一天凈賠上千元，老板惱火：“盤出去算了！”

4.

診斷：一張圖揭示癥結(jié)

老板向【餐飲時(shí)報(bào)】求救并一起探討，

【餐飲時(shí)報(bào)】策劃伙伴給老板展示了一張圖：

5.

建議：回歸原點(diǎn)，力出一孔

老李：原點(diǎn)是什么？

時(shí)報(bào)：原點(diǎn)就是顧客的需求。

老李：力出一孔啥意思？

時(shí)報(bào)：往顧客可以感受到價(jià)值的細(xì)節(jié)發(fā)力。

【餐飲時(shí)報(bào)】用一句話概括——

調(diào)動(dòng)所有的資源，優(yōu)化顧客的敏感價(jià)值觸點(diǎn)。

策略1：清掃店面，提升顧客體驗(yàn)

第一件事就是組織大掃除。

菜館里的衛(wèi)生死角一一徹底清理，

就連綠植的葉子都進(jìn)行擦拭。

大掃除后，整個(gè)店面煥然一新。

同事說，

店面干凈了，工作心情都變好了！

策略2：爆款打造，讓顧客明白來(lái)吃什么

第二件事就是從原有產(chǎn)品中精選出適合做爆款的產(chǎn)品。

1.選擇有擔(dān)當(dāng)爆款能力的6款產(chǎn)品。

2.每道菜重新包裝，優(yōu)化升級(jí)，讓顧客感覺物有所值。

3.設(shè)計(jì)產(chǎn)品海報(bào)。

4.爆款產(chǎn)品海報(bào)店內(nèi)店外重點(diǎn)推廣，顧客一進(jìn)門就知道點(diǎn)什么。

策略3：整改明檔，氛圍升級(jí)

之前這家店是明檔，但明檔，土、雜、低端，

毫無(wú)視覺沖擊力。

于是重新改造：

分檔口，隔層次，擺飾品，打燈光……

菜品展示臺(tái)琳瑯滿目、上了一個(gè)檔次。

菜品豐實(shí)飽滿，層次分明，琳瑯滿目，奪人耳目……

為了增加招牌菜品的點(diǎn)擊率，

專門制作“獎(jiǎng)狀海報(bào)”，

貼在明檔點(diǎn)菜區(qū)墻面，引導(dǎo)顧客點(diǎn)菜。

自從有了這些海報(bào)，招牌菜點(diǎn)擊率暴增30%。

改為下圖——

策略4：現(xiàn)燙餐具，創(chuàng)造潔凈體驗(yàn)

取消了購(gòu)置一次性包裝餐具的業(yè)務(wù)，

所有餐具上桌，服務(wù)員為顧客現(xiàn)場(chǎng)燙洗。

顧客入座，服務(wù)員將餐具端上桌，

手持特制的夾子，當(dāng)面用滾燙的開水燙洗餐具。

老顧客說，老李菜館特別干凈衛(wèi)生！

妙招5：半份售賣，提供實(shí)惠體驗(yàn)

對(duì)于顧客反映的人均消費(fèi)偏高的痛點(diǎn)，

參照海底撈的做法——

精選推出可半價(jià)售賣的5道菜品。

同時(shí)，在保證一定利潤(rùn)的前提下，

為每份菜品分量多一點(diǎn)，讓顧客占便宜。

這樣顧客花同樣的錢，品嘗到的菜品種類更多，

體驗(yàn)感增強(qiáng)，滿意度上升。

策略6：設(shè)打包臺(tái)，方便外帶體驗(yàn)

老李菜館家庭用餐比較多，

加上菜品分量比較大，很多顧客會(huì)將剩菜打包回家。

于是，找人在收銀臺(tái)旁邊布置了一個(gè)打包臺(tái)，

專門為顧客提供打包服務(wù)。

打包盒都是精心選購(gòu)，供顧客免費(fèi)使用。

策略7：提供便當(dāng)，俘獲小朋友的心

挑選了一名活潑機(jī)靈的服務(wù)員，

學(xué)習(xí)便當(dāng)制作，免費(fèi)為到店小朋友提供便當(dāng)。

服務(wù)員將米飯、各式蔬菜、龍蝦精致搭配，

制作出的卡通便當(dāng)，既活潑可愛，又營(yíng)養(yǎng)均衡，

深得小朋友和家長(zhǎng)們的喜愛。

不少家長(zhǎng)拍照發(fā)朋友圈，為店面做了免費(fèi)宣傳。

同時(shí)，“便當(dāng)制作專員”還自發(fā)打印了制作教程，

以方便顧客學(xué)習(xí)制作。

一些老顧客，還會(huì)收到“專員”贈(zèng)送的飯團(tuán)模具。

這款走心的小禮物，使店面的人氣大增。

小結(jié)

1.品牌不夠強(qiáng)勢(shì)、店規(guī)模不夠大時(shí)，首要解決的問題是：讓顧客一看就明白吃什么。

2.從虧損到好轉(zhuǎn)，未必需要驚天動(dòng)地的大措施，你要做的一切無(wú)非就是，切中顧客的需求，扎扎實(shí)實(shí)提升顧客體驗(yàn)。

3.當(dāng)你只有一家創(chuàng)業(yè)生存期的小店時(shí)，別太空談什么戰(zhàn)略規(guī)劃，好好把最基礎(chǔ)的產(chǎn)品，性價(jià)比，服務(wù)，衛(wèi)生做好，就能活下去。