国产在线自产区第一页_国产精品一区二_欧洲洲一区二区精华液_日韩av免费电影

會(huì)員銷售占比，是衡量單店產(chǎn)出能力的一個(gè)重要指標(biāo)，對(duì)于扎根基層的中小連鎖而言尤其如此。在面對(duì)大連鎖快速擴(kuò)張分割市場(chǎng)、日益逼近自己的“控制范圍”的情況下，所謂練好內(nèi)功，其中最重要的一項(xiàng)就是做好會(huì)員服務(wù)。

從長遠(yuǎn)看，這也是藥店從銷售終端轉(zhuǎn)向服務(wù)終端的必由之路。

目前許多大連鎖已經(jīng)受益于其精細(xì)化的會(huì)員服務(wù)。

以上市連鎖益豐藥房為例，近年來其會(huì)員銷售占比總銷售額持續(xù)保持在80%以上。此外某些大連鎖的強(qiáng)勢(shì)單店，會(huì)員銷售占比甚至能夠達(dá)到90%以上。會(huì)員貢獻(xiàn)率，由此可見一斑。

會(huì)員帶來了較高的復(fù)購率和較強(qiáng)的消費(fèi)粘性，因此提升會(huì)員忠誠度、擴(kuò)大會(huì)員基數(shù)，便成為提升單店產(chǎn)出的重要工作。

對(duì)于中小連鎖而言，想做到這兩點(diǎn)卻并不那么簡單。

難點(diǎn)在哪里？

01 工作難深入，會(huì)員管理淪為面子工程

無須諱言，當(dāng)下顧客對(duì)價(jià)格的敏感性已大不如前，藥店的降價(jià)促銷卻在常態(tài)化，其動(dòng)銷功效也必然遞減。

據(jù)悉，目前很多三四線城市的中小連鎖對(duì)于會(huì)員管理的理解仍舊是簡單的會(huì)員日、買贈(zèng)活動(dòng)、以及測(cè)血壓測(cè)血糖等大家都能想到、都在做的事情。而這些項(xiàng)目已經(jīng)很難起到吸引顧客的目的。

會(huì)員服務(wù)項(xiàng)目單一，制約了會(huì)員管理走向精細(xì)化。

據(jù)一位一線店長介紹，之所以造成這種情況，一方面是因?yàn)轭櫩褪莾r(jià)格敏感型的中老年客戶為主，使其產(chǎn)生購藥行為核心因素還是價(jià)格?！按蠖鄶?shù)顧客往往有好幾家藥店的會(huì)員卡，看誰的價(jià)格低、送的禮品稱心，就去誰家買。”

顧客的更深層次需求沒有被挖掘出來。

另一方面，店員流動(dòng)率高，業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低，而會(huì)員管理工作又是雜且細(xì)的，會(huì)員往往缺乏動(dòng)力、能力去做好做深入?！巴抢习宄鋈?huì)，引進(jìn)過來很多新理念，落地過程中卻出現(xiàn)各種問題。”該店長表示。

02 工具不趁手，工作談何精細(xì)化？

許多連鎖并不缺少會(huì)員，甚至有些連鎖的會(huì)員數(shù)十分可觀，然而轉(zhuǎn)化率卻不盡如人意。

“很多會(huì)員只是辦了卡，并沒有二次消費(fèi)。”一位連鎖人士說。

大量“無效會(huì)員”沉淀下來，并且沒有和優(yōu)質(zhì)會(huì)員有效區(qū)分，精細(xì)化管理自然難以落地。

這使得會(huì)員互動(dòng)也成了流于表面，往往也只是用藥提醒、活動(dòng)提醒、節(jié)日問候等“三板斧”，這些常規(guī)操作，不僅在同行間難以形成競(jìng)爭區(qū)分度，置于顧客也容易造成騷擾的感受。

于是到最后衡量服務(wù)優(yōu)劣的關(guān)鍵又會(huì)坍縮到店內(nèi)服務(wù)、品牌信譽(yù)度等方面，沒有形成有效的面向會(huì)員的管理。

造成這種結(jié)果的主要原因還在于工具不得力，中小連鎖自身無法構(gòu)建賦能體系，搭載第三方平臺(tái)時(shí)又有信息泄露等諸多顧慮，因此踟躕不前。

與之相反的是，大連鎖卻可以通過賦能體系完成會(huì)員管理的迭代，其工作不僅更精細(xì)精準(zhǔn)，而且還能基于會(huì)員行為進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，從而進(jìn)一步指導(dǎo)下一步的工作優(yōu)化。

在大連鎖渠道下沉過程中，這也將進(jìn)一步壓縮中小連鎖的生存空間。

03 一家藥店覆蓋3000人

完成工具迭代才能談會(huì)員管理！

從某種意義上講，中小連鎖想要優(yōu)化會(huì)員管理，如何搭載賦能體系以完成工具迭代，將是一個(gè)繞不開的話題。

當(dāng)下全國有47.2萬家零售藥店，每家藥店平均覆蓋3000左右人口，想實(shí)現(xiàn)真正的會(huì)員管理，必然要借助于專業(yè)的會(huì)員管理系統(tǒng)去完成大量標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的工作。而多啦啦就能夠?yàn)樗幍晏峁I(yè)的管理系統(tǒng)以及營銷方案，將藥店的人力則可以就此解放出來，從事更加多元化的服務(wù)升級(jí)上。