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通過(guò)贈(zèng)品搞促銷，是一個(gè)非常常見(jiàn)的營(yíng)銷方式，實(shí)體店如此，網(wǎng)店也是這樣。但很多的店家老板對(duì)于贈(zèng)品促銷做得并不很好，我們?cè)撊绾瓮ㄟ^(guò)贈(zèng)品這一方式獲得想要的目的呢？

01

贈(zèng)品促銷的目的

① 通過(guò)贈(zèng)品可以讓客戶在花同樣價(jià)錢的情況下獲得更多，有一種收獲感！

② 在客戶猶豫不決是否購(gòu)買的情況下。贈(zèng)品可以部分轉(zhuǎn)移客戶的注意力，也許這個(gè)小小的贈(zèng)品讓客戶向決定購(gòu)買傾斜。

③ 贈(zèng)品也是商品，有標(biāo)記的贈(zèng)品可以提醒客戶再次購(gòu)買。

02

應(yīng)該準(zhǔn)備什么樣的贈(zèng)品？

這些年在市場(chǎng)的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，很多商家在使用贈(zèng)品的時(shí)候，贈(zèng)送給顧客的都是一些與他們銷售的主產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)聯(lián)或是顧客毫無(wú)欲望想得到的贈(zèng)品。

用極端的比喻：買保險(xiǎn)送襪子、買香水送拖鞋……這些肯定都不是最好的贈(zèng)品，那么。

① 贈(zèng)品與你主要銷售的產(chǎn)品具有關(guān)聯(lián)性。買自行車送急救包，買皮鞋送皮鞋油都是不錯(cuò)的選擇。

② 贈(zèng)品也是商品，不要太粗糙，贈(zèng)品的成本可以占到主銷產(chǎn)品的10%，太廉價(jià)的贈(zèng)品，實(shí)用性也會(huì)較差，更糟糕的是它會(huì)讓人感覺(jué)到你的主銷產(chǎn)品也是廉價(jià)的。

③ 贈(zèng)品樣式不宜過(guò)多。1-2種較好，樣式太多會(huì)提升單個(gè)贈(zèng)品的成本，客戶在選擇贈(zèng)品的時(shí)候，會(huì)猶豫不決，在贈(zèng)品上浪費(fèi)銷售時(shí)間，而且客戶在選擇贈(zèng)品的時(shí)候，會(huì)選擇多要！ 

④ 突出贈(zèng)品的實(shí)用性，客戶可以長(zhǎng)久使用。用的過(guò)程中就會(huì)對(duì)你的店鋪產(chǎn)生印象，可能旁邊有心無(wú)意地詢問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品是哪里購(gòu)買的時(shí)候，這樣還能形成一次口碑相傳。

⑤ 贈(zèng)品最好是有你特殊的印記、LOGO等等。這樣做的目的也是為了加深印象，增加復(fù)購(gòu)。

03

如何給出贈(zèng)品？

① 只是贈(zèng)品，也要突出它的稀缺性。

有些店面為了體現(xiàn)贈(zèng)品很多，會(huì)在大堂比較顯眼的地方堆積很多的贈(zèng)品，這樣做好處是顯得商品很多，但壞處一是會(huì)讓客戶多要，二是會(huì)顯得非常的廉價(jià)。

我們可以擺些贈(zèng)品小樣，說(shuō)明需要購(gòu)買多少金額可以才可以獲得；贈(zèng)品有限，只有少數(shù)不多的贈(zèng)品了；只有購(gòu)買指定商品才能獲得。

但是在實(shí)際的操作過(guò)程中根據(jù)客戶購(gòu)買行為靈活運(yùn)用，有的客戶他并不是那么在意贈(zèng)品，遵守銷售員所說(shuō)的贈(zèng)品使用范圍，很干脆就購(gòu)買了產(chǎn)品，還有的客戶表現(xiàn)得在意贈(zèng)品，猶豫不決是否購(gòu)買，這個(gè)時(shí)候銷售人員可以用贈(zèng)品進(jìn)行促銷。

② 讓客戶主動(dòng)詢問(wèn)贈(zèng)品的信息。

如果我們店員一進(jìn)門主動(dòng)說(shuō)店里有某某贈(zèng)品買一贈(zèng)一的話客戶覺(jué)得這是他應(yīng)當(dāng)所得的東西，沒(méi)有意外獲得感。

我們可以在大堂比較顯眼的位置寫(xiě)上海報(bào)或者宣傳單頁(yè)，注明有禮品相贈(zèng)客戶看到這張海外海報(bào)后，會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)是否還有贈(zèng)品相送，這時(shí)候你可以說(shuō)贈(zèng)品已經(jīng)不多，幫忙找找，或者時(shí)間已經(jīng)過(guò)了。不過(guò)好像還有一點(diǎn)庫(kù)存等等。

客戶的要求被一點(diǎn)點(diǎn)滿足既感覺(jué)自己很幸運(yùn)，又感覺(jué)店家服務(wù)很好，購(gòu)買心情也會(huì)好一些。

③ 我們知道客戶在店里呆的時(shí)間越長(zhǎng)，最終購(gòu)買的可能性也就越大。

在做確定贈(zèng)品這件事上客戶自己花了精力和時(shí)間，最后沒(méi)買本身對(duì)客戶自己會(huì)產(chǎn)生失落感，這種感覺(jué)誰(shuí)都不喜歡，而且贈(zèng)品都有自己最后不買好像不太好意思沒(méi)撒理由，有時(shí)候客戶的注意力轉(zhuǎn)移到我要獲得這個(gè)贈(zèng)品上。忽略了產(chǎn)品本身的價(jià)格高低。

④ 不要標(biāo)明贈(zèng)品的價(jià)格。

我們都清楚，我們報(bào)的贈(zèng)品價(jià)格一定是虛的偏高很多，現(xiàn)在的客戶對(duì)這種標(biāo)價(jià)早已心知肚明，過(guò)高的標(biāo)價(jià)與客戶真實(shí)拿到手里的實(shí)物對(duì)比，會(huì)有一種上當(dāng)受騙的失落感、感覺(jué)店家好虛，還會(huì)聯(lián)系到要購(gòu)買的主商品是不是也是這樣虛，甚至還有客戶可能會(huì)想把贈(zèng)品折現(xiàn)，給銷售人員造成不必要的麻煩。

套用打仗常用的一句話“傷其十指，不如斷其一指”，我們贈(zèng)送的產(chǎn)品寧可是一件看起來(lái)就想要的東西，也不要送一大堆劣質(zhì)的無(wú)用之物。

04

贈(zèng)品營(yíng)銷的不傳之秘

引流贈(zèng)品分兩種操作形式，一種叫先買后送，一種叫先送后買。

一、先買后送

這種方法為傳統(tǒng)實(shí)體店運(yùn)用，開(kāi)始主動(dòng)聲明購(gòu)買產(chǎn)品有贈(zèng)品送。

如：優(yōu)惠派送，買一送一，購(gòu)買200元產(chǎn)品，送價(jià)值100元的某某。

這樣的形式可以瞬間讓顧客感覺(jué)到好處，促進(jìn)成交。

比如賣沙發(fā)，標(biāo)價(jià)4000元，本來(lái)準(zhǔn)備7折銷售，現(xiàn)在以購(gòu)買沙發(fā)送1000的茶幾，送300元的沙發(fā)墊，送500元的無(wú)門檻代金券，進(jìn)行活動(dòng)，通過(guò)這樣的方式，其成本由于使用多種產(chǎn)品讓利捆綁反而使顧客獲得更多購(gòu)物，提高了成交額。

注意：贈(zèng)品買一送一比打折好，因?yàn)榇蛘蹠?huì)降低客戶對(duì)價(jià)值的感受。

贈(zèng)品營(yíng)銷秘籍之引流贈(zèng)品的2種操作方法與案例，實(shí)體門店送禮之道

二、先送后賣

先免費(fèi)送禮品，再賣給他們產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利，運(yùn)用好，比先買后送更能產(chǎn)生效果。

案例：自動(dòng)按摩器

進(jìn)貨自動(dòng)發(fā)熱止痛膏藥市場(chǎng)價(jià)10元，通過(guò)宣傳單，發(fā)給中老年人，注明宣傳單可免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值10元的膏藥。通過(guò)對(duì)上門的顧客教育其通過(guò)按摩點(diǎn)穴更有效果的使用膏藥，通過(guò)客戶見(jiàn)證證明點(diǎn)穴配合膏藥的功效，引出按摩器的保健與止痛功效，當(dāng)顧客對(duì)按摩器功效心動(dòng)的時(shí)候，告訴顧客通過(guò)購(gòu)買膏藥20貼，即可獲得198元的按摩器，促成成交。通過(guò)這樣簡(jiǎn)單的流程，按摩器瘋狂熱賣。

案例剖析：

1 低成本高價(jià)值高關(guān)聯(lián)性的止痛膏藥，作為引流贈(zèng)品。

2 塑造藥貼功效，打造見(jiàn)證系統(tǒng)建立信任和刺激購(gòu)買欲望，做好銷售藥貼的鋪墊。

3 通過(guò)點(diǎn)穴配合藥貼，引導(dǎo)出按摩器，并將真正的銷售產(chǎn)品，作為贈(zèng)品進(jìn)行贈(zèng)送，促成成交。

捆綁銷售有時(shí)候不必區(qū)分產(chǎn)品和贈(zèng)品，那個(gè)對(duì)客戶的需求更高，那個(gè)可以作為主營(yíng)產(chǎn)品。