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一個商場的二樓，服裝店相對做的好的有兩家，一家是歸客品牌店，另一家就是她們的左岸的煙，有一天，左妍發(fā)現(xiàn)店里的業(yè)績持續(xù)下滑，而歸客的生意越來越好，很奇怪，所以派個妹子去打探，結果發(fā)現(xiàn)原來歸客采用了新的營銷策略，就是會員卡制度營銷。

當你走進歸客，你買了一件連衣裙，準備掏出錢包付款時，服務員告訴你：美女，你知道嗎？這件衣服可以不花錢，你今天可以免費得到。

此時你一定會很想知道，于是會問：怎么得到？

然后服務員會接著說：很簡單，你辦理一張200元的打折卡，這件連衣裙今天就是免費的。并且這張卡全國通用，你可以在任何時候到歸客連鎖店在消費，都可以享受9折優(yōu)惠哦。然后你低頭一看，連衣裙的價格打折后180，也就多花了20塊錢，結果數(shù)據(jù)表明，有80%左右的客戶都會購買這張打折卡。

此時你有沒有發(fā)現(xiàn)不對勁的地方，此策略可是一箭雙雕之計，非常的巧妙，并且不為人知，一起來看看。

① 擴充消費者第一次消費客單價：

我們來算一筆賬，如果每天有100個客戶，每個人消費180元，那么銷售額就是18000元，如果每件衣服的成本是80元，那么利潤就是：10000元，對吧？對的。

那么推出打折卡之后呢？如果向100個人介紹有80個人購買了打折卡，那么就是（20人 x 180元）+（80人 x 200元）=19600元，如果每張卡的制作成本是2元，那么利潤就是：11440元，不難發(fā)現(xiàn)客戶數(shù)量不變的情況下，利潤竟然增加了1440元。更加神奇的是，用戶還感覺自己占了便宜，這是為什么呢？

原因很簡單，因為對于品牌店用戶來說服裝的價值是180元，所以辦一張打折卡200元，送一件衣服，200-180=20元，然后這張卡以后還可以持續(xù)打折，隨便多買一件衣服就賺回來，挺好的。

但是真實的情況是什么？直接告訴你，其實就是買一件衣服，多花了20元買了一張卡。為什么這么說，原因很簡單，打折是建立在你消費的基礎上，你不消費，這張卡對你沒有半毛錢用，就算你消費那也是給他持續(xù)貢獻利潤，我們來看第二點。

② 鎖住消費者

當你響應了歸客女裝店的主張之后，你獲得了一張打折卡，就在你拿卡的一瞬間，其實他們已經(jīng)鎖定了你的消費，為什么這么說，原因很簡單，因為歸客女裝店與周邊服裝店的定價都接近，所以當你下一次買衣服的時候，你會發(fā)現(xiàn)有張打折卡，所以你會優(yōu)先考慮歸客的服裝，不滿意才會逛周邊的店。

當然你也知道，左妍也不是傻瓜，發(fā)現(xiàn)之后，她們也推出了“左愛卡”，這個與歸客打折卡不同，營銷策略接近，也是在你買衣服的時候，說美女其實衣服是可以免費的，然后賣卡給你，但是這張卡不能打折，可以積分，還有一些優(yōu)秀的設計。

例如：

邀請閨蜜購物成功：可以領取會員區(qū)指定禮品一份；

消費滿1000：會員區(qū)指定禮品一份，總額滿2000，升級會員打8.8折。

這些設計第一可以讓你邀請閨蜜一起來買衣服，其實就是讓用戶幫她們抓潛在消費者，后面優(yōu)惠就是持續(xù)產生黏性，主要是讓客戶感覺值票價，然后用戶感覺自己的身份發(fā)生了改變，有了莫名其妙的存在感。并且左愛卡的奇妙之處，是設計會員了升級體系，人們天性就喜歡升級，人往高處走，水往低處流。

左妍的店，把會員等級為做銀卡，金卡，白金卡，鈦金卡，根據(jù)消費額度升級。1積分=1塊錢，根據(jù)積分，拿對應的禮品，禮品可以是定制的水杯，雨傘，包包等等，寫到這里，不知道你有沒有茅塞頓開的感覺？

人們經(jīng)常會放大自己的需求，我們經(jīng)常認為自己是理性的，其實并不是，當我們在選擇買衣服的時候，幾乎所有人都忘記了自己不會經(jīng)常在品牌店購物，而是盲目的考慮買哪個更劃算，多20元，以后可以優(yōu)惠多少。

上文內容摘自“服裝創(chuàng)業(yè)指南”公眾號

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