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如果說以前的餐飲行業(yè)是產(chǎn)品致勝，那在“酒香也怕巷子深”的互聯(lián)網(wǎng)時代，會員營銷將會是餐飲企業(yè)的致勝法寶，是餐飲企業(yè)長久經(jīng)營需要的戰(zhàn)略工具。

通過專業(yè)的會員營銷管理系統(tǒng)，進行會員信息收集、顧客消費行為分析、會員精準營銷等，都可以幫助商家達到提升經(jīng)營效率、降低經(jīng)營成本、提升消費體驗的目的。

當然，哆哆最近接觸了很多餐廳老板，發(fā)現(xiàn)很多餐廳在做了會員營銷一段時間以后，也遇到了一些困擾：

1、來了很多次的忠誠會員跟只來一兩次的會員享受到的會員權益是一樣的，忠誠會員沒有尊貴感；

2、找不到長久有效的方法來解決會員流失問題；

3、想給會員贈送優(yōu)惠券拉動近期客流和收益，但原本就經(jīng)常來消費的會員也收到了券，白白地損失了一些收益，造成營銷誤傷；

4、會員量增長了很多，但利潤卻不怎么見長；

5、沒有一個長久有效的提升會員客單價和消費頻次的方法；

……

這些問題讓老板們很是頭疼，那么，借助多啦啦會員管理軟件，餐廳如何做會員的精細化運營呢？

01客戶分析必備的數(shù)據(jù)模型

這里給大家推薦的是會員分類的RFM模型，核心是三個緯度。

RFM的含義：

R（Recency）：客戶最近一次就餐時間的間隔。R值越小，表示屬于活躍期客戶，反之則表示客戶有可能處在流失期。

F（Frequency）：客戶在最近一段時間內(nèi)到餐廳就餐的次數(shù)。F值越大，表示客戶忠誠度越高，反之則表示客戶還屬于潛在客戶。

M（Monetary）：客戶在最近一段時間內(nèi)的客單價。M值越大，表示為高價值客戶，反之則為低價值客戶。

我們將有效的組合以上三個條件，再結(jié)合其他細分條件來細分客戶。

02我們?nèi)绾芜M行會員分級

在會員營銷中，需要對會員進行分級管理。會員分級管理的重點在分級與管理，需要餐廳根據(jù)具體數(shù)據(jù)科學合理地分析，之后才能做到合理劃分會員等級，實現(xiàn)差異化管理。

在這里針對會員分級，我們核心要解決5點。

1、我們要給會員到底分幾級？

這里主要是看消費頻率和消費能力。一般分為三級，主要有：不忠誠用戶、忠誠的低價值用戶和忠誠的高價值用戶。我們做會員運營主要是將用戶逐漸由不忠誠轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\，從低價值用戶轉(zhuǎn)變成高價值用戶。

2、會員達到什么條件可以分到某個等級？

針對不同級別的會員，福利是不一樣的。這里就可以根據(jù)會員忠誠度、消費次數(shù)等進行分級。

3、會員各等級配套什么相應的權益？

一般第一級是先讓顧客入會：讓會員享受會員消費立減、消費滿返等福利，形式簡單粗暴。

第二級客戶有一些忠誠度，希望擁有一些特殊權利：生日時是否有生日券？是否可以享有提前訂餐權益？能否有消費滿減權益？是否有送禮品等？這樣的形式可以提升顧客忠誠度以及提升客單價。

第三級客戶為高價值用戶，這部分也是我們要重點維護的用戶群體。這部分人群已經(jīng)對價格不是特別敏感，這時我們需要給他們一些專屬的軟性的權利，例如：免訂座、免等位、送酒水、專屬店長或優(yōu)秀服務員專屬服務等。核心是體現(xiàn)顧客的尊貴感。

4、各個等級的會員怎么進行分級運營？

分級運營我們按三個級別來算：

第一級是不忠誠用戶，是我們需要通過品牌培養(yǎng)用戶變忠誠的階段。這個時候是要用戶多了解品牌，多消費幾次，然后讓顧客升級到第二級。

第二級是進入忠誠等級，這個階段重點是關系的維護。如果客人遇到客訴的情況，建議是當天解決，而且當成給予他就餐更好的服務。

第三級是重度忠誠、高價值用戶，這些用戶消費頻次很高，這時候除了享受更多專屬權益以外，不建議在做太多的優(yōu)惠，但是要提供一些軟性的彰顯最貴的服務。

5、對于20%高質(zhì)量會員，如何定制專屬的軟性權益？

如何彰顯用戶的尊貴呢？比如試吃呀、周年慶、免等位、包間服務、免停車費等，這些是客戶比較喜歡的。

會員營銷的最高境界，就是讓客戶感覺到他占了便宜，會員將會給你的餐廳更多的驚喜。當你做好會員營銷時，就可以抓住餐飲門店三分之一的營業(yè)額，提升復購率，讓你的餐廳不愁回頭客！